در یک موقعیت معمول تجاری کوچک ، انجام وظایف فروش و بازاریابی برای همان افراد بسیار معمول است. غالباً این یک شخص واحد است که مسئولیت هر دو را بر عهده دارد. هر چند این ایده آل نیست
به محض اینکه یک تجارت رشد کند و توانایی کارکنان بیشتری را داشته باشد ، همکاری در فروش دایان مشاغل این امکان را دارند که تیم های فروش و بازاریابی جداگانه ای را ایجاد کنند. این راه هوشمندی است که باید طی کرد. حیف که یک دست انداز هم هست.
اصطکاک بین تیم های فروش و بازاریابی موضوعی است که هر فروش و هر متخصص بازاریابی باید در حرفه خود با آن سر و کار داشته باشد. غالباً به اندازه کافی ، کلمه "اصطکاک" عدالت را در مورد چگونگی ایجاد روابط بین فروش و بازاریابی رعایت نمی کند.
حدود 30٪ از رهبران فروش موافقند که "بازاریابی هیچ چیز مهمی را اندازه گیری نمی کند" و تقریباً همان تعداد که معتقدند آنها می توانند در بازاریابی کار بهتری نسبت به گروه های دیگر خود انجام دهند. علاوه بر این ، بازاریابی در مورد فروش همان سوالات را داشت ، با 34٪ معتقدند که فروشندگان "موجوداتی تک سلولی هستند که فقط به دنبال درآمد هستند" ، با یک چهارم معتقدند که آنها در فروش بهتر از فروشندگان هستند.
چه اتفاقی می افتد که خرید و فروش با هم تراز شوند
وقتی تیم های فروش و بازاریابی دور هم جمع می شوند ، کسب و کارها پایگاه قدرتمندی برای موفقیت دارند. وقتی تیم های آنها در یک صفحه قرار دارند ، نرخ حفظ مشتری آنها 36٪ جهش می کند. نرخ موفقیت در فروش 38٪ جهش می کند.
و این همه نیست - هم ترازی منجر به 67٪ بهبود احتمال بسته شدن آگهی های بازاریابی می شود. نرخ پذیرش سرب دو برابر می شود و سه برابر بازاریابی منجر به مشارکت آنها در درآمد کسب و کار می شود. این واقعاً سودمند است که شکاف بین فروش و بازاریابی را از بین ببرد.
مرحله 1. درک مشکل
قبل از رفع مشکل ، باید ریشه مشکلات را شناسایی کنید. برای این کار ، صاحبان مشاغل ابتدا باید به مسائل مربوط به تیم داخلی بپردازند و سپس روی مسائل مربوط به روابط کار کنند. با تلاش برای رفع مشکلات موجود در این سفارش ، ممکن است برخی از شاخص ها را بیابید که استراتژی فروش فعلی کار نمی کند.
همچنین ممکن است بدیهی باشد که تیم بازاریابی در زمینه پذیرش آخرین فن آوری های بازاریابی با مشکلاتی روبرو شده است.
اینها مشکلات معتبری هستند. در زمینه ایجاد یک رابطه ، کانون توجه آنها نیست. علت اصلی ضعف در فروش و همسویی در بازاریابی ارتباطات ، فرایندهای خراب ، اندازه گیری و فقدان داده های دقیق است.
وقتی عمیق تر شیرجه می روید ، مهمترین چیزهایی که فروش از طریق بازاریابی به آنها احتیاج دارد ، هدایت بهتر (و بیشتر آنها) ، اطلاعات بهتر و افزایش آگاهی از برند است. در عوض ، بازاریابی می خواهد فروش برای بهبود پیگیری زمانی ، منجر به استفاده مداوم از سیستم های CRM و ارائه بازخورد درباره کمپین ها شود.
شکایت تیم های فروش بیشتر به عملکرد تیم های بازاریابی متمرکز است. تیم های بازاریابی تمایل دارند که عدم ارتباط تیم فروش را مورد انتقاد قرار دهند.
مرحله 2. مدیریت انتظارات
بسیار مهم است که اعضای هر تیم انتظارات واقع بینانه ای داشته باشند. وقتی تیم فروش می گوید که می خواهد یک لید با کیفیت بهتر باشد ، فردی که فرایند را مدیریت می کند باید درک کند که انتظار ندارد تیم بازاریابی بلافاصله سرنخ را تحویل دهد. و وقتی تیم بازاریابی می گوید که می خواهد در مورد کمپین ها بازخورد داشته باشد ، نباید انتظار داشته باشد که تیم فروش آنالیز کمپین خود را برای آنها انجام دهد.
همه باید جایگاه خود را در این روند بدانند. بهبود فرآیند یکی از مواردی است که به ایجاد همسویی بهتر بین دو تیم کمک می کند. اما نکته قابل توجه در اینجا این است که تیم ها باید درک درستی از نقش های یکدیگر داشته باشند و انتظار نداشته باشند که تیم دیگر وظایف خود را برای آنها انجام دهد.
مرحله 3. ایجاد معیارهای سرب بین تیمی
بیایید با عملکرد شروع کنیم. وقتی تیم های فروش و بازاریابی نمی توانند در مورد کیفیت پیشبرد توافق کنند ، جای تعجب نیست که آنها نمی توانند به خوبی با هم کار کنند. مانترا "آنچه اندازه گیری می شود ، مدیریت می شود" که امروزه به هر جنبه از کسب و کار کمک می کند فقط در صورت سازگاری واحدهای اندازه گیری کار می کند. وقتی تیم های فروش و بازاریابی مجموعه ای از معیارهای مشترک ندارند ، حتی اگر بخواهند نمی توانند به طور موثر ارتباط برقرار کنند.
یکی از مواردی که می تواند همکاری را بهبود بخشد ، اطمینان از توافق آنها در ارزیابی کیفیت آگهی ها است. هر دو تیم باید هماهنگ و تعیین کنند که کدام معیارها برای اندازه گیری سرب استفاده می شوند. معیارهایی که بیشترین کاربرد را دارند شامل مشخصات جمعیتی ، موقعیت نسبی آنها در قیف ، علاقه ، تعامل و فعالیت آنها هستند.
هدف ایجاد مقیاسی است که بتواند تیم بازاریابی را به عنوان سرب واجد شرایط بازاریابی تعیین کرده و به تیم فروش هدایت کند. سپس تیم فروش پیشروی می کند تا زمانی که آن را یک پیش فروش واجد شرایط برای فروش بداند.
این مدتی طول می کشد ، اما لازم است همه اعداد را خرد کرده و برای دستیابی به ترازبندی از پویایی متقابل استفاده کنید با این حال ، تیم های فروش و بازاریابی باید انگیزه زیادی برای انجام سهم خود داشته باشند. اگر سودآوری تجارت در معرض خطر باشد ، مشاغل اعضای تیم نیز به خطر می افتد.
مرحله 4. Com
